傳統煙酒店的小老板們，正在經歷非常時刻。
“今年夏天空調都不舍得開了 ，（一直開著）每個月的成本又要多上幾百 。 ”一名河南煙酒店老板感慨 。
自20世紀80年代末國家開放酒水專賣權后 ，成千上萬的煙酒店在城市的大街小巷火速長起來，構成白酒流通系統中末端的“毛細血管 ”。
它們曾經是社區里最穩的生意，大多經營時間已有十余二十年 ，靠著幾個穩定的單位團購大客戶養起一家小店 ，年賺十幾萬元。
據酒業家報道，2023年 ，我國煙酒店約490萬家（數據來源：國家統計局、國家煙草專賣局；注：存在統計口徑差異 ，部分數據源將“煙酒店”定義為含煙草專賣許可證的商戶） 。另據云酒大數據中心結合第三方數據，截至2023年底 ，我國已有905萬家食品 、飲料和煙草制品專門零售的個體工商戶 。
近兩年 ，白酒市場面臨深度調整，加之線上銷售渠道沖擊 ，末端煙酒店的生存空間不斷被擠壓。
中國煙酒流通協會預測 ，到2025年全國煙酒零售店數量將減少17%-22%，個體小店將成為閉店潮的重災區 。
這些盤踞在白酒銷售鏈條終端的傳統煙酒店老板 ，如今迷茫地站在十字路口 。他們密切關注著某一款酒的行情是不是又跌了幾塊 ，店里壓著多少的庫存，一天的營業額要達到多少才能勉強抵過房租。
“一瓶酒賺幾塊錢”，名酒倒掛賣不動
早上九點 ，把孩子送進學校后 ，黃靜匆匆趕往自家的煙酒店 。推上卷簾 、清點貨架，黃靜開啟了一天的“守店 ” 。
這家店扎根在城市核心地段 ，周邊林立著多棟寫字樓與兩家商場 ，來來往往人流量并不少，不過一公里內 ，光煙酒店就有七八家。
黃靜的店不大 ，面積大約50多平，店面前廳擺滿了滿墻的白酒、香煙 ，角落里還擺放著一個售賣飲料與瓶裝水的冰柜 。據時代財經觀察 ，6月某個工作日下午4點前后的近一小時內，店里零星進來三波客人 ，且都是附近的熟客 ，多是買一瓶水或者買包煙便匆匆離開，鮮少有問詢買酒的客人 。
“這些千元左右的名酒現在基本賣不動。 ”黃靜指著陳列柜里流通名品 。與之形成鮮明對比的是，定價不到百元的35度勁酒、53度黃蓋玻汾十分熱銷 ，其中黃蓋玻汾最受歡迎 ，經常賣斷貨 。
這與近日中國酒業協會發布的趨勢一致：2025年1-6月，市場動銷最好的價格帶包括100-300元 、300-500元 、100元及以下。
對傳統煙酒店而言 ，除了零散的街邊客 ，更穩定的收入來源其實是團購客戶，如企業、事業單位 、策展機構及婚慶宴席團隊等。這類客戶往往會批量采購煙酒 ，且對品牌和檔次有較高要求 。多位煙酒店老板向時代財經透露 ，團購客戶堪稱門店的“立身之本”，通常能貢獻60%-70%的銷售額 。
今年以來 ，煙酒店老板董亮明顯感受到 ，團購客戶的消費頻次與客單價有了較大變化。
董亮在北京的這家煙酒行經營時間已有20年，門店投資超200萬元 。從業多年 ，董亮在周邊本地民企中構建起龐大的團購客戶網絡 。
步入2025年 ，不僅部分民企及機構客戶收緊預算 、團購量下滑，所消費的白酒檔位亦下降，“以前喝飛天的 ，現在喝茅臺1935；以前喝1935的 ，現在喝400元的汾20。 ”董亮稱 。
多位受訪老板均表示，門店營業額出現不同程度下滑 。位于南京的華子酒業煙酒行負責人杜玉寶稱 ，其門店面積200多平 ，往年非春節的月銷量通常能達200多萬元，而今年銷售最好的月份也僅有十幾萬元。
高端名酒的價格倒掛讓煙酒店的生存愈顯困難 。
如今 ，白酒價格倒掛已成行業里的普遍現象 ，千元上下的高端名酒更是重災區 。以一款年銷百億級別的名酒單品來說，黃靜記得 ，店里此前線下進貨價還要900元/瓶 ，眼下市場終端售價卻已跌破800元，“以前這酒能賣到1300元一瓶。 ”黃靜感慨 ，現在店里在售的醬香型白酒幾乎全陷入價格倒掛的境地 ，有些單品價差能多達兩三百元 。
曾經構成煙酒店重要來源的煙草也不例外 。董亮稱，與白酒相似，現在門店的低價煙斷貨、高價煙滯銷 ，“之前庫存中白酒占比高 ，今年香煙庫存也持續上漲。”
白酒銷售的利潤“泡沫 ”被快速擠去，煙酒店進入“微利時代 ”。
多位受訪煙酒店老板表示 ，如今賣出一瓶白酒僅賺5-20元不等 。一名經營多年的煙酒店老板則直言 ，“一箱流通酒賺個三五十，不懂行的多加一點點 ，只有價格不透明的老酒以及地方酒能稍有溢價 ，但很少有人要 。”黃靜也稱，顧客總習慣性地要求抹零 ，“再抹零就真沒利潤了 ，現在幾乎是貼著成本在賣。 ”
價格倒掛的危機席卷整個白酒行業 。年初以來，各知名白酒亦開啟“控貨潮 ” ，瀘州老窖 、洋河 、今世緣等紛紛跟進 。傳遞到煙酒店端 ，有煙酒店老板稱，由于廠家出貨控量，今年上半年部分名酒價格“穩”了一些。
“過去一次打款上百萬進貨 ，如今倉庫里還有前年的酒 ”
高庫存壓力下 ，煙酒店呈現出分化的應對策略 。
酒水連鎖零售品牌“久加久 ”旗下有超200家加盟煙酒店，據其電商總監姜飛勇觀察 ，資金雄厚的經銷大商 ，即便價格倒掛也選擇硬扛，等待市場回暖；而資金相對有限的中大商 ，在可承受范圍內以接近成本價或微虧方式清理高庫存 。
更多規模小、抗壓能力薄弱的街邊夫妻店則陷入被動局面 ，為避免資金鏈斷裂，只能快速出清庫存。
黃靜經營的店鋪便屬于此類 ，針對滯銷及倒掛的產品 ，其采取平本乃至虧本出售的策略，盡可能降低資金占用 ?！跋裼行┟┡_生肖酒 ，哪怕一瓶虧1000多元 ，只要有顧客肯要也得趕緊出手” 。
這種近乎割肉的清貨方式，進一步擠壓著中小煙酒店的盈利空間。
6月18日，中國酒類流通協會發布的《2025中國白酒市場中期研究報告》（下稱“報告”）指出 ，今年上半年白酒市場呈現宴請送禮需求減少 、價格倒掛等問題 ，超過40%的經銷商 、零售商表示面臨著現金流壓力，庫存周期延長 。
有酒水連鎖行業人士則透露 ，不少煙酒店雖能維持穩定的營業額 ，但利潤同比降幅已達30%-50% 。董亮也對時代財經表示，據他與多數煙酒店同行交流了解 ，當前行業內多數門店的綜合利潤率已不足10% ，部分小型門店的利潤水平甚至低于5%。
這讓眾多中小煙酒店老板處在“躺不平、卷不動 ”的窘境。隨之而來地，進貨 、打款等經營動作也按下暫停鍵 ，以往動輒百箱囤貨的現象已鮮少見到 。
“過去區域小經銷商 、煙酒行代理一兩個品牌 ，單次打款金額往往就幾十萬甚至上百萬 。但現在他們都不敢貿然出手，倉庫里不僅堆著今年的貨 ，去年甚至前年的庫存都沒消化完。 ”姜飛勇說 。
由此 ，上游酒廠長期依賴的壓貨、搭售等模式正逐漸失效 。過去，白酒酒廠通過向下游壓庫存、定業績等做大規模，行業長期呈現“廠強商弱”格局。如今 ，伴隨暢銷名酒利潤空間縮小 、動銷困難 、庫存高企 ，這套玩法越來越行不通了 。
今年以來，各家酒廠紛紛放低姿態 ，密集召開經銷商大會 ，“重構廠商關系 ”成為高頻詞 。黃靜亦感受到，酒廠拿貨政策更加人性化 ，從過去“拿暢銷品須搭售新品 ”的捆綁模式 ，轉變為“一兩箱小批量拿貨”的靈活機制。
即便如此，多數受訪煙酒店老板的拿貨意愿仍較低 ，普遍以清庫存為主 ?！斑^完年后就再沒進過貨 。 ”有煙酒店老板向時代財經稱。某中小酒廠人員則直言 ，“拿不拿貨跟煙酒店老板賬上有沒有錢關系不大，核心還是看酒好不好賣——要是酒能快速走量 ，哪怕貸款他們也愿意進貨 。 ”
對“貨能不能賣出去”的信心不足 ，讓煙酒店老板們勒緊褲腰帶 。
“光房租一天就600多了，日營業額要是達不到千元，基本就是給房東打工。 ”黃靜仔細地盤算著店里的各項成本。從進貨成本到水電、人工開支 ，煙酒店老板們正絞盡腦汁壓縮各項支出 ，有的甚至通過縮短空調使用時長節省支出 。
上述河南煙酒店老板就提到，抱著同樣想法的同行不在少數 ，更有人盤算著把空調換成匹數更小的型號 ，只為省下幾元電費 。
有部分煙酒店沒能撐過行業調整期。時代財經注意到，某社交平臺上煙酒店鋪轉讓信息扎堆出現 ，大多標注著“虧本轉讓 ”的字樣 。黃靜也感慨 ，自己門店周邊一公里范圍內，既有經營數十年的老牌煙酒店 ，也有不少新店撐不過半年就匆匆撤店倒閉 ，流動率較高 。
線上渠道洶涌，煙酒店涌入來取貨的外賣小哥
市場生態正經歷顛覆性變革 ，這倒逼中小商家加速轉型。
拓寬銷售渠道成為煙酒店的主要轉型方向 。“大部分煙酒店做的其實是私域客戶的生意 ，一年可能就固定服務十幾個客戶，幾乎沒有任何公域流量可言 。”姜飛勇稱。
過去數十年，白酒行業高度依賴線下鋪貨渠道 ，形成多級的分銷渠道體系 ，起到把控價格 、保障各方利潤空間等作用 。
近幾年，直播電商 、即時零售等各類新興渠道加速崛起 ，盡管當前線上銷售僅占白酒市場總容量的不到10% ，但分流傳統煙酒行客源的趨勢已愈演愈烈 。
數位受訪者直言，互聯網時代的價格透明化 ，讓門店被迫陷入“比價 ”局面 ，部分對價格敏感的客戶轉向線上，商家眼睜睜看著客戶流失。而上游白酒企業的動作更釋放出明確信號 ，今年以來 ，瀘州老窖、貴州茅臺等企業接連布局線上即時零售渠道，對傳統銷售體系展開改革 。
這意味著 ，傳統煙酒商不得不重新審視并主動布局線上零售渠道 。
不過 ，據時代財經采訪了解，不少傳統煙酒店老板對加碼線上渠道態度復雜，既有被動接納 ，也有抵觸排斥。一方面 ，他們擔心線上價格沖擊私域定價體系，導致習慣線下購酒的老客戶流失；另一方面 ，又顧慮接入平臺后 ，不僅要承擔高額傭金，還可能失去經營自主權。
但現實是 ，商家已沒有太多猶豫與選擇的空間 。
在剛過去的618大促中 ，本屬銷售淡季的白酒品類迎來爆發 。據時代財經獲悉，今年美團閃購618活動首日 ，美團閃購白酒整體成交額同比去年實現超70倍增長 ，活動全周期白酒成交額同比去年增長超10倍；酒類流通企業1919在618期間即時零售板塊GMV超2.3億元，同比增長489%。
飛速增長的數據背后 ，越來越多傳統煙酒門店投身線上戰場 。
華子酒業煙酒行在線下開店近30年 ，今年4月，門店接入1919快喝即時零售業務，并在618期間首次試水大促 。負責人杜玉寶第一次感受到線上的爆發力 ，大促首日訂單量達到日常的10倍 ，單日銷售額突破十萬元，“一時間店里擠著十幾個外賣小哥。 ”
大促爆單過后 ，有煙酒店老板也向時代財經直言 ，若沒有平臺補貼，按照線上展示的銷售價格成交 ，門店僅能賺個微利甚至略虧 。大促熱度褪去 ，煙酒店的訂單量也將回落，日常線下生意仍是支撐門店營收的主力 。線上銷量要真正扛起銷售大旗 ，顯然還需要些時間。
在姜飛勇看來 ，目前部分門店即時零售占比已達20%-30%，預計未來線上線下銷量有望實現 “五五平分” ，成為門店核心增長引擎 。
其觀察到 ，從去年開始，不少門店逐步擁抱線上業務，甚至愿意在線上虧本做商品 ，目的是引流和觸達更多客戶 。“只有壯士斷腕 ，資金才能流通起來，以后的產品 、客戶結構也會更加健康。”姜飛勇稱 。
另有一批傳統煙酒店老板 ，則活躍在抖音 、小紅書等社交平臺 。他們通過拍攝短視頻、上架引流單品 、提升門店曝光度等方式 ，持續培育新客戶。
今年4月，董亮便開始在多個平臺上分享自己的開店日常 ，希望通過打造個人IP帶動門店成交。他向時代財經透露 ，目前單條視頻最高播放量已突破200萬，也吸引到部分線上訂單 。
眼下 ，盡管這些新嘗試尚未成為穩定的增長引擎 ，但他們不得不逐一摸索試錯 。而對多數傳統煙酒店老板而言，他們內心仍更依賴門店周邊一公里內的熟人生意圈 ，習慣守著自己的“一畝三分地 ”度日。“要是沒這些老客戶撐著 ，門店早就開不下去了 。 ”黃靜稱 。
2025年，數百萬煙酒店就在這樣的矛盾中前行。一邊難以放下過去賴以生存的流通名酒與經營模式，一邊又不得不虧本出清 、試探新出路 。“做生意 ，就是得扛住這份難 ，慢慢磨 。”一位煙酒店老板感慨。
?。ㄒ陨鲜茉L者黃靜、董亮為化名）
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